Shopper funnel: ¿Tus clientes llegan hasta el final?

El shopper funnel o embudo de conversión es una funcionalidad del marketing cuyo objetivo es optimizar nuestras ventas. Gracias al embudo podemos llegar a tener una imagen clara de cómo fluyen los clientes a través de las distintas etapas o fases que componen el proceso de compra.

Y es que, para que un cliente llegue a comprar nuestro producto, antes ha tenido que pasar por algunos pasos como por ejemplo, pasar frente a nuestro escaparate y parase a observarlo, entrar en la tienda, pasear por ella durante 15 minutos, seleccionar varios productos de su interés y finalmente comprar.

Tener identificados estos pasos previos que llevan a la compra nos puede dar muchas pistas para mejorar nuestro negocio. Imaginaros, por ejemplo, que mucha gente pasa por delante de nuestra tienda pero que casi nadie entra, o que entra muchísima gente al local pero muy pocos compran…

Lo pasos previos que llevan a la compra, esos pasos intermedios, también son una especie de “microconversiones” que, a medida que se cumplen, acercan al usuario a la conversión final, es decir, a la venta.

En general, un embudo de conversión nos permite conocer en qué puntos los clientes abandonan el proceso, y nosotros debemos analizar el porqué de estos abandonos. ¿Por qué entran 100 personas en mi tienda y sólo compran 5? Quizás el problema esté en el precio de los productos, o en la experiencia de compra, en la atención al cliente, en la decoración, en el layout, etc. Quizás han entrado en tu tienda y no han encontrado lo que buscaban (falta de stock).

Es normal y lógico perder un porcentaje de usuarios a medida que avanza el proceso, en este caso a medida que el usuario se acerca al objetivo final. También es muy importante que realicemos un seguimiento de los resultados obtenidos mes tras mes o incluso semana tras semana, ya que si se observa que las tasas de conversión empeoran o no mejoran, significará que los cambios que hemos llevado a cabo (cambio de escaparate, promoción de un producto, etc.) no han tenido el efecto deseado.